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二三线市场成主角深车企耕需转变思路

发布时间:2019-09-14 08:14:47 编辑:笔名

  二三线市场成主角 深车企耕需转变思路

  转眼间2011年即将逝去,对于中国车市这一年是艰难的。尽管最后的统计数据尚未出炉,2011年车市近乎3%的增长率已基本成为共识。从年均超过30%的增长率,在一年间骤跌至3%,这样的车市变奏为企业带来的是不得不改变的经营思路与销售布局。在2010还作为诸多论坛探讨话题的发展二三线市场,在2011已成为几乎所有整车企业不得不攻克的现实问题。放眼未来,车市调整的整体基调似乎仍将继续,深耕销售渠道、调整产品结构,为二三线城市以及更深层次车市布局,将成为2012年的主基调。

  二三线市场将统治舞台

  业内专家表示

  ,所谓一级城市为北京、上海和广州,全国性经济中心城市;二级城市是区域型经济中心,像成都、西安、重庆、武汉、天津、大连、沈阳等;三级城市是发达省会,四级城市是欠发达省会,五级、六级就是地级市。统计数据显示,城镇人口大幅增长成为未来趋势,1990年我国城镇人口比例仅占26.4%,但时至2010年,这一数字已接近50%,预计至2020年,这一比例将提高到60%。

  另一方面,国家发展使得人力资源成本逐渐提高,大量原东南沿海中小企业,将工厂内迁至中西部地区,以谋求更低人力成本。企业的迁移无疑将进一步促进内陆地区经济增长和人民消费水平的提高。这样的改变为提高汽车消费比例铺设了适当的温床。

  与此同时,近年来一线城市市场份额正在逐年下降,三线城市份额基本稳定,但二线城市却保持了持续的增长。自2007年至2010年,一线城市市场占有率逐年递减,从35.7%减至30.7%。二线和三线市场分别从39.6%、24.7%增至40.2%和29.1%。从长远来看,二三线市场占据市场主体将成为必然。

  在此背景下,汽车消费鼓励政策的退出与整体宏观调控的效果叠加,使2011年汽车市场增速大幅度下滑,一到十一月份汽车总销量是1682万辆,同比增长为2.6%,据此预计,近3%的增长率达到1999年以来最低增速水平。

  另外,城市车辆宽容度趋于饱,环境污染与交通拥堵让对汽车销售强行干预。限购与限行使多数一线市场逐渐走出新车快速扩张阶段,带动示范作用尽数消散。这样的举措将正在发展中的二三线市场提前推向了舞台,成为2011年众多商家进行营销拓展的重点。

  容身广阔舞台行业面临转变

  在市场浪潮的推动下,二三线市场正在成为众多企业排兵布阵的战略要地。福特中国的公关人员称在过去的一年里,福特汽车在我国中西部地区新开设了100家经销商。广汽丰田已经公开宣称将向下渗透经销商渠道作为今年的工作重点,并制定了到2011年底增加的100多家经销商的目标,其中有八成以上都布局在二三线甚至更低级别的市场。截至去年年底,广汽丰田约有240家销售点,其中二三线城市仅占25%。大众品牌计划到2018年将经销商点翻一番,达到2000家。在新增的近1000家经销商中,有三分之二将分布于二三线城市。上海通用则计划在今年新增100多家雪佛兰品牌经销商,将覆盖全部二线城市以及绝大部分三四线城市。目前奥迪在国内86个城市有销售点,该公司计划到2012年在24个二三线城市新增销售点。

  有别于一线市场,二三线市场在购买力和配套环境的分布上存在较大差异。出于成本考虑,厂家在铺设经销商络时,多采用城市包围农村的战略,选择相对大规模重点区域建立4S店,以此为辐射点延伸战线。在此环境下,销售成本得到控制,但终端市场维修保养难的问题浮出水面,修百家的汽修店成为深层市场的新宠儿。能否跳出4S店模式,以全新形式覆盖终端市场的销售以及维修保养利润,成为挑战厂家及经销商的另一深层问题。

  同时,人才严重匮乏是更为突出的问题,这已经成为了决定二三线汽车市场发展成败与否的关键要素之一。二三线市场面临的不仅是技术人才的不足,从战略规划到执行、从销售络的架设,到服务人员的招聘、培训和积累,都将面临重大缺口。而当下本地从业人员存在整体素质和心待增强,作业不甚规范,营销能力较弱,服务意识不足等多种问题,大量培训需要具体的配套设施和时间。而从一线市场引进这些人才的综合成本不菲。据一位二级市场的经销商介绍:二级市场的人才薪资成本比一线市场更低,但事实并非如此,因为优秀的技术人才、营销人才、管理人才更愿意到一线城市从业,要吸引合适的人才加盟公司只能通过高薪,结果往往是,工资加年终奖与一线城市的总体资薪相差无几,甚至更高。汽车企业几乎无法在二三线市场完全复制其再一线市场的人才管理模式,在市场版图扩大的同时,摸索出一套适合二三线市场销售点的人才管理和培养模式将是商者不得不转变的思路。

  一线市场影响犹在

  虽然在2011年众多企业将发展的重心转移到了二三线城市,但以北京、上海为代表的一二线市场仍旧热闹非凡。

  11月30日,一家投资超过3亿人民币的奔驰4S店在北京开业,在4S店的功能之外该店还增加了品牌中心的功能。该店预计初期年销量在2000辆左右,未来年销量在3000辆左右。

  而就在此前一天,宝马亚洲最大旗舰店开业。这是一个月内宝马在京开业的第二家4S店。另外,首家宝马认证的5S店将于明年1月开业,宝马由此成为在中国第一个开设5S店的汽车品牌。

  相关负责人表示,即使一线市场的新车规模骤减,但北京市场的影响力大,成为投入巨资也心甘情愿的原因。虽然不一定能为企业带来最直接的销量,但北京等一线城市绝对会为品牌吸引最多的关注。特别是在竞争越来越激烈的今天,吸引人气,让消费者能够认识、体验、了解一件商品,比短期的销售更重要。

  专家们认为,即便销售数字下滑,北京等一线市场引领发展趋势、发挥示范效应的作用与地位仍在。越是受限,市场越小,才越能显示出被品牌和企业的价值与实力。所以,面对未来的市场经营,企业应该转变思路。二三线城市与一线城市将会呈现迥异的风格,差异化对待,两手抓两手都要硬,才能在未来的复杂战场博得优势。

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